Qual é a diferença entre um processo de vendas e um funil de vendas?

O processo de vendas inclui tudo, desde geração de leads até fechamento de negócios, incluindo qualificação, estrutura de chamadas de vendas, planos de 'fechamento', até mesmo o valor usado nas chamadas de vendas. É a coleção do comportamento e das tarefas de todos para impulsionar as perspectivas da conscientização para a advocacia. O funil - ou pipeline - é a ferramenta para rastrear transações à medida que elas avançam no processo para monitorar a eficácia do processo de vendas.

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"Processo de vendas" geralmente se refere ao conjunto repetitivo de etapas que sua equipe de vendas executa com um possível cliente para movê-las de um estágio inicial para uma venda fechada. Muitos dos artigos que li sobre este tópico referem-se ao funil de vendas e ao processo de vendas como a mesma coisa. No entanto, minha visão dos dois é um pouco diferente.

Do meu ponto de vista, você deve ter um processo de vendas claramente definido para clientes em potencial e clientes existentes. Por quê? Como a sequência de eventos, transferências, entregas e prazos pode ser diferente entre clientes em potencial e clientes em potencial. Essas diferenças importantes devem ser entendidas por você e sua equipe de vendas na transferência de clientes em potencial, mantendo contato e construindo relacionamentos comerciais de longo prazo.

O "funil de vendas", por outro lado, reflete todos os projetos de vendas ativos que resultam das várias interações com clientes em potencial e clientes.

Funil de vendas …

É

oportunidade

dirigido. O funil de vendas fornece um instantâneo visual de todas as oportunidades de vendas ativas em que você está trabalhando, e seus vários estágios de conclusão, desde a liderança calorosa até a aceitação do cliente. É também a “linha da vida” virtual para sua empresa, tanto para clientes novos quanto para os atuais, gerando receita de vendas.

A criação e o gerenciamento do funil de vendas (pipeline) são bastante diretos e devem fazer parte do processo de orçamento e planejamento de todas as empresas. No entanto, muitos proprietários de pequenas empresas hoje sabem muito pouco sobre a origem de suas novas receitas na próxima semana, mês, trimestre e assim por diante. É aqui que um funil de vendas detalhado e uma auditoria rigorosa da atividade de vendas associada a ele podem ser benéficos.

Um funil de vendas bem definido deve permitir que você preveja com mais precisão a receita gerada semanalmente, mensalmente, trimestralmente, a partir de seus esforços de vendas. Você pode comparar os resultados reais com a previsão de vendas para obter uma visão mais precisa do desempenho de vendas da sua empresa em um determinado período. O funil de vendas também pode ser uma ferramenta eficaz para ajudá-lo a determinar o "tempo médio de venda" ao passar uma oportunidade de um lead quente para uma venda fechada.

Processo de vendas …

É

relação

orientado. Na minha perspectiva, ele reflete a visão mais longa e abrange as atividades predefinidas (toques), prazos, eventos e etapas importantes que são importantes no desenvolvimento e na promoção do relacionamento com os clientes durante a vida útil desses relacionamentos.

O processo de vendas deve definir o conteúdo, as entregas, produtos ou serviços e as atividades de marketing designadas para atualizar essas relações lucrativas com os clientes e garantir que seus valiosos clientes continuem comprando de você. Como mencionado anteriormente, o processo de vendas é diferente para clientes em potencial e para cada classificação de clientes. Por quê? Porque a maneira como você aborda os vários segmentos de clientes através de suas atividades de marketing e criação deve refletir seus hábitos e preferências de compra distintos.

Ter processos de vendas bem definidos para a aquisição de novos clientes, bem como proteger e aumentar esses clientes

rentável

relações comerciais ao longo do tempo são essenciais para o sucesso. Agora, para desenvolver esses relacionamentos de longo prazo com clientes (assim como fornecedores e parceiros) para que você tenha esse tipo de longevidade, é necessária alguma forma de CRM (Customer Relationship Management). O gerenciamento de relacionamento com clientes é uma abordagem para gerenciar as interações com clientes atuais e futuros. E seu Processo de Vendas formalizado será fundamental para amarrar todas as peças do quebra-cabeça.

Sei que trabalhar com a parte intelectual do desenvolvimento do seu processo de vendas pode parecer excessivamente complicado, principalmente quando se trata de todas as palavrões diferentes - por exemplo, funil de vendas, processo de vendas, pipeline de vendas, etc. Esperemos que as distinções entre funil de vendas e processo de vendas que eu forneci foi útil. Se eu puder ter mais assistência, entre em contato comigo.