Qual é a diferença entre um executivo de contas e um gerente de contas?

Definição

O termo "Gerente Responsável" pode ser usado para descrever o indivíduo único designado como a pessoa responsável por uma Autoridade Reguladora em relação às funções sujeitas a regulamentação e desempenhadas por um operador de aeronave, um

prestador de serviços de navegação aérea

uma aeronave

organização de manutenção e reparo

ou um operador de aeroporto. Espera-se que essa pessoa seja a pessoa que possui autoridade corporativa para garantir que todas as atividades operacionais possam ser financiadas e executadas de acordo com o padrão exigido pelo Regulador.

Elegibilidade

Um Gerente Responsável deve ser a pessoa com responsabilidade executiva geral pela operação da organização regulada. Em muitos casos, isso significa uma pessoa que também faz parte do conselho da empresa ou de um órgão não corporativo equivalente, mas no caso de uma organização muito grande que abraça mais de uma unidade regulada individualmente, pode ser que a linha interna a responsabilidade perante o Conselho da Empresa ou equivalente é por meio de um membro mais sênior desse órgão. Nesse caso, um Gerente Responsável designado separadamente será necessário para cada entidade operacional regulada separadamente.

Qualquer designação de Gerente Responsável exigida por uma Autoridade Reguladora provavelmente requer submissão para aprovação por essa Autoridade. A Autoridade Reguladora será geralmente a

NAA

É improvável que um Gerente Responsável assuma qualquer função atual que envolva especialidades técnicas em sua organização, embora possa ter desempenhado essa função no passado.

Responsabilidade

É provável que um Gerente Responsável dependa fortemente de um pequeno número de gerentes seniores com responsabilidade executiva subordinada por cada área de especialização técnica regulamentada em sua organização. Essas pessoas se reportarão diretamente ao Gerente Responsável e podem ter que ser designadas e aprovadas pela Autoridade Reguladora como específicas

Post Holders

.

No caso de uma organização que detenha uma

Certificado de Operador Aéreo

ou permissão regulatória equivalente, as responsabilidades dos Portadores dos Correios provavelmente incluirão Operações de Vôo, Treinamento de Vôo, Operações de Terra,

Aeronavegabilidade contínua

e

Garantia da Qualidade

. No entanto, o Gerente Responsável também precisará garantir que a pessoa responsável pela supervisão de segurança independente em toda a organização também se reporte a ela.

Onde um

Sistema de gestão da Segurança

Quando estiver implementado, o organograma gerencial refletirá esse padrão de responsabilidade interna para o Gerente Responsável e evidenciará a responsabilidade geral principal dos próprios Gerentes Responsáveis.

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Gerente Responsável

Esse é um dos maiores desafios do mundo das vendas - em vez da inflação de títulos, eles criaram uma "vaga de título" ... sim, essa é uma palavra agora, acabei de inventar. Os títulos são o pior indicador de tudo. Já vi CROs sem relatórios diretos, livros de gerenciamento de vice-presidentes e gerentes de contas que podem caçar com os melhores e são assassinos absolutos. Eu já vi gerentes de conta que gerenciam pessoas ... e caçam.

Invisume

não leva títulos por essa mesma razão, em vez disso, provocamos papel e responsabilidade. Se você quiser nomeá-los, crie uma hierarquia clara, consistente e externamente transparente com seus títulos - publique! Se você estiver procurando por um .... Espero que você goste de ler o currículo e as descrições de LI na nauseam.

Sempre pensamos em nosso Executivo de Contas como o pessoal que cuidava e gerenciava nossos maiores clientes por receita. Ou, se conseguíssemos um novo cliente e esperássemos ser um grande cliente, atribuí-loíamos a um Executivo de Contas.

Os gerentes de contas teriam as mesmas funções e deveres de um executivo de contas, mas normalmente seriam atribuídos a uma receita menor e a clientes exigentes. Os AM também teriam mais clientes por contagem do que os AE. A lógica sugeria que eles tinham menos riscos, financeiramente, para que pudessem gerenciar mais clientes.

Essas foram nossas diretrizes, outras empresas gerenciarão títulos e funções de maneira diferente.

Executivos de conta são geralmente mais próximos. Geralmente, eles não encontram pessoas pessoalmente e dependem principalmente do telefone para fechar negócios com clientes em potencial. O fechamento líquido de novas transações apenas (novamente normalmente).

Os gerentes de conta, por outro lado (e não devem ser confundidos com os gerentes de EAs (executivos de contas)), normalmente, upsell, venda cruzada, às vezes até vendem referências de clientes. Mas eles são vendedores que vendem para clientes (contra novas contas líquidas, como é o caso com EAs). Atualmente, a maioria das empresas modernas os chama de gerentes de sucesso do cliente, com eles desempenhando o papel principal de garantir o sucesso do cliente, reunindo os recursos da empresa para a causa, o tempo todo, mantendo-se no topo das vendas diretas e oportunidades de venda cruzada à medida que chegam.

Executivo de contas - localiza novas contas comerciais.

Gerente de Contas - gerencia, mantém e aumenta as contas comerciais existentes.

Essas são as funções padrão descritas por esses títulos. Os gerentes de conta estão mais focados em coisas operacionais, em vez de em vendas, embora possam vender mais e tentar aumentar o tamanho ou o volume da venda como parte de suas funções.

As empresas menores apenas contabilizarão os executivos que também desempenham funções de gerenciamento. Geralmente são empresas de médio porte e acima disso começam a ter vários níveis.

Bem, vamos ser pragmáticos: simplesmente não há diferença do que a redação em si. As diferentes palavras resultam em diferentes papéis ou tarefas? Não.

Por quê? Diga-me um único cargo que seja tão específico que você saiba exatamente quais serão as tarefas, funções e responsabilidades quando se candidatar a essa função ...

Adivinha o quê, na descrição do trabalho, você encontrará as mesmas demandas em uma ou outra e até em outras tarefas em que não estava pensando.

Os cargos se tornaram um pouco o espelho do mundo dos negócios - Cheio de desordem e jargão que é tão vago e ambíguo que você se perde em algum momento.

Apenas como exemplo: Meu cargo é Gerente de País. O que é isso? bem, apenas para referência, outros colegas com a mesma função têm “Gerente de Contas Principais”, outros simplesmente “Gerente de Contas”, outros têm “Executivo de Vendas”, outros “Gerente de Vendas” e outros “Gerente de Vendas” e até outros, “Representantes de Vendas”.

Estamos todos fazendo o mesmo. E, ao contrário do que alguns colegas disseram, todos “caçamos” novos negócios, todos “cultivamos” negócios existentes e todos gerenciamos contas “oportunistas”.

Então, qual é a diferença no final? se houver uma diferença “gramatical” e de definição, no campo cada empresa terá seus cargos e cada empresa terá conceitos diferentes para o mesmo cargo.

Não existe uma abordagem ou metodologia única (se houver uma história diferente).

Geralmente, os executivos de contas buscam novos negócios e os gerentes de contas o cultivam depois que eles são caçados. No entanto, varia muito de empresa para empresa. Por exemplo, no RightHello, temos apenas 2 títulos para as pessoas envolvidas na distribuição: chefe de vendas para executivo ou especialista em vendas para nível do solo.

Também gostaria de deixar uma citação do livro de Peter To Thiel From Zero To One, que pode explicar por que é o caso:

"Como atuar, as vendas funcionam melhor quando ocultas. Isso explica por que quase todo mundo cujo trabalho envolve distribuição - seja em vendas, marketing ou publicidade - tem um cargo que não tem nada a ver com essas coisas. As pessoas que vendem publicidade são chamadas "executivos de contas". As pessoas que vendem clientes trabalham em "desenvolvimento de negócios". As pessoas que vendem empresas são "banqueiros de investimento". E as pessoas que se vendem são chamadas de "políticos". Há uma razão para essas redescrições: nenhum de nós deseja ser lembrado quando estamos sendo vendidos ".

Concordo plenamente com Thiel neste. Não se importe com os títulos - eles não significam muito, na verdade.