Qual é a diferença entre a descrição do produto e a proposta de valor do produto?

Um produto é o que você vende, enquanto uma proposição de valor se refere a como você ajuda o cliente do ponto de vista deles.

O que é mais importante para seus clientes?

Quais são os seus analgésicos ou criadores de ganho adequados ao seu cliente?

Seu produto economiza tempo ou dinheiro para o cliente?

Seu produto ajuda na produtividade do cliente ou melhora o desempenho?

O seu produto pode ajudar com a saúde ou posição do cliente?

Saber seu

segmento de clientes

e

proposição de valor

isso combina com eles.

A descrição do produto é o que é e o que faz.

Proposição de valor é como você se beneficia dela.

O exemplo antigo é que você não vende uma broca, vende o buraco na parede.

Você também pode pensar nisso em termos de recursos e benefícios.

Os recursos da broca podem ser a velocidade que a cabeça gira, a qualidade da construção e o comprimento do cabo elétrico. Você pode estar interessado nisso (?)

O benefício é que você perfura com mais rapidez e precisão do que os outros. Você provavelmente estará mais interessado nisso (!)

Então, quando eles se perguntam 'por que devo comprar este em vez deste?' eles podem ver e sentir valor da decisão.

Mas com propostas de valor, acho que há mais do que isso ...

Claro, as pessoas querem saber o que há para elas. Como eles se beneficiam etc. etc. Mas grandes propostas de valor tendem a envolver e gerar mais emoção no comportamento em relação ao produto potencial.

Em outras palavras, como a transação os torna

sentir

além da compra? Esse é um conceito que economistas comportamentais chamam de

Utilitário Transacional

Aqui está uma peça que explica a ciência por trás desse conceito

Utilitário transacional - Ajuda do Economics

Falando em 'porquês', aqui está um bom vídeo de Simon Sinek que ilustra um bom ponto sobre como você pode mudar o porquê.

Uma descrição do produto explica

O QUE

seu produto tem tudo a ver (ou seja, recursos).

Uma proposta de valor do produto explica

PORQUE

alguém iria querer comprar / usar (isto é, benefícios). Lembre-se, o

valor

que alguém recebe do uso do seu produto pode diferir de acordo com o público. O que uma mãe de 2 filhos se importa é diferente de um único estudante em idade universitária.

Vamos usar o iPhone Xs como exemplo.

(Crédito da foto: PC Mag)

Descrição do Produto

:

Super Retina em dois tamanhos - incluindo a maior tela já vista em um iPhone. Face ID ainda mais rápido. O chip mais inteligente e poderoso de um smartphone. E um inovador sistema de câmera dupla. O iPhone XS é tudo que você ama no iPhone. Levado ao extremo. (* Descrição do site da Apple)

Proposta de valor do produto:

ID do rosto = Segurança - somente meu rosto pode desbloquear o telefone. Isso significa que meus filhos não podem acumular uma conta enorme comprando aplicativos que eu não preciso nem autorizo.

Câmera dupla = fotos impressionantes. Isso significa que eu não preciso carregar uma câmera comigo nas férias ou fazer meus filhos ficarem quietos enquanto tento encontrar a iluminação / fundo perfeito.

Carregamento sem fio = não preciso me preocupar em encontrar uma tomada quando estiver fora o dia todo. Certos aplicativos consomem minha bateria - estou empolgado por finalmente poder usá-los "em movimento".

(* Valor interpretado por mim)

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O primeiro é tangível, o que você fornece.

O segundo é subjetivo, o que eu quero.

-

Coca-cola é um produto.

Embora você possa perceber que o que você quer é Coca-Cola, tecnicamente o que você quer é um refresco que tenha um sabor atraente e seja acessível.

A última parte disso é subjetiva. O que você acha refrescante pode ser diferente do que eu acho refrescante.

Um produto oferecido é a Coca-Cola.

Uma piscina também é um produto disponível que é refrescante.

Aliás, muitos produtos e startups falham. Eles percebem que o produto é a solução para os problemas (declaração da solução do problema) ou o produto que o mercado deseja (produto / mercado se encaixa na Lean Startup). A idéia de validação do cliente engana os fundadores e os gerentes de produto ao longo dessas linhas ... que, se um cliente gosta do produto, devemos estar no caminho certo.

Mas eu, o potencial cliente de um mercado, na verdade não quero o produto, quero a proposta de valor. Eu realmente não me importo com quem fornece o produto, o que me interessa é que ele entregue minhas expectativas de valor, quaisquer que sejam.

O motivo pelo qual o marketing é um investimento primordial das empresas de sucesso é que elas apreciam isso. O marketing estuda o mercado para dizer ao negócio e ao produto como criar demanda dentro desses valores ... e os valores mudam ao longo do tempo (como sabemos). Uma empresa que é Marketing desenvolve produtos que atendem aos desejos e necessidades dos clientes (expectativas de valor); a proposição de valor, não o produto, faz com que os consumidores desejem um determinado produto em vez de alternativas.

Dizem que o trabalho do marketing é tornar as vendas (pessoas) supérfluas. Isso ocorre porque um produto, marca e experiência bem desenvolvidos, determinados pelo que o mercado deseja, não precisam ser vendidos. A proposta de valor faz a venda.

Um bom exemplo disso é a Coca-Cola, mas um exemplo melhor disso é evidente na indústria de compra de automóveis e automóveis ...

A maioria dos carros tem baixa proposta de valor, de modo que não se distinguem da maioria dos outros produtos. Um novo modelo Honda não é diferente o suficiente de um novo modelo Toyota que a maioria das pessoas SABE que desejam um ou outro, porque, mesmo que sejam fãs leais da Toyota, temos o preço, a garantia, os extras etc. valor) que as pessoas precisam trabalhar. Por esse motivo, esses carros precisam ser vendidos por alguém. Por outro lado, temos carros como Ferrari, Tesla, etc. Eles se vendem.

Ao desenvolver um produto, ou startup, você deseja investir primeiro no desenvolvimento do mercado, para oferecer um produto no qual a proposta de valor venda o produto com o mínimo de esforço possível. Pense em vendas como despesas gerais; evidência de que seu produto pode solucionar um problema, mas exigir Vendas (que inclui itens como geração de leads a propósito) significa que sua proposta de valor (marketing) não está cumprindo sua função.