Gerente de desenvolvimento de negócios vs gerente de contas

Esses dois termos às vezes são usados ​​de maneira muito vaga e intercambiável. Em alguns casos, eles são usados ​​exatamente para a mesma função.

Em geral,

  • Um Gerente de Desenvolvimento de Negócios é mais uma função de marketing mais ampla, um pouco mais estratégica e
  • A função Gerente de Contas é mais uma função de vendas orientada para o cliente, mais tática

É impossível especular sobre como seria a transição, porque a implementação exata dessas funções pode variar significativamente de uma empresa para outra e a dificuldade da transição dependerá de seus recursos.

Eu era gerente de contas que passou para uma função de vendas e, eventualmente, uma função de gerente de desenvolvimento de negócios.

Definitivamente, posso compartilhar minha experiência, mas lembre-se de que, como Chuck Cobb mencionou abaixo, os papéis e escopos variam de acordo com a empresa. Às vezes, eles têm escopos semelhantes ou são mesclados em uma única função.


Como gerente de contas, comecei com contas de serviço que já haviam sido vencidas. Eu não estava envolvido no pipeline de vendas ou nas reuniões iniciais de vendas.

As vendas me entregaram as contas após o fechamento dos negócios, portanto, eu tinha uma função de gerenciamento de projetos mais orientada para as operações aqui, garantindo os resultados dos clientes e garantindo que eles cumprissem prazos e requisitos.

O gerenciamento de contas é um pouco estranho; você é o intermediário entre a equipe de produção / entrega da sua empresa e o cliente. Então você aprende como gerenciar seus relacionamentos interpessoais muito rapidamente; você ignora isso por sua conta e risco.

Depois que as vendas me entregaram um cliente, fui feito o principal ponto de contato dos clientes para:

  1. gerenciar o relacionamento,
  2. garantir que todas as necessidades dos clientes foram atendidas,
  3. venda cruzada,
  4. up-sell,
  5. renovar e renegociar contratos (obviamente para beneficiar minha empresa por exemplo, maior duração do contrato, mas ainda fornecer grande valor aos meus clientes)

Quando fiz a transição para vendas, ainda compartilhei algumas responsabilidades semelhantes com a minha função anterior. Prospetei, conduzi ligações frias, montei reuniões, construí relacionamentos com equipes de compras, participei de concursos e fechei negócios com base em preços competitivos e apressei minha equipe para a entrega rápida de amostras.

É certo que, nesta fase, muito do trabalho braçal para operações e supervisão de pedidos havia sido delegado aos meus gerentes de conta e executivos de atendimento ao cliente. Mas sempre preferi ser o mais prático possível com as consultas e garantir que capturasse a voz e os requisitos do cliente nos detalhes exatos.

Por que isso foi apenas vendas e não desenvolvimento de negócios? Na minha opinião, isso não me envolveu em buscar novos mercados, porque, dentro da logística e do tipo de nicho de produtos que fabricamos, o mercado foi estabelecido e as aplicações do produto eram diretas. Portanto, havia menos estratégia de marketing envolvida nisso; apenas prospects puros - caçando e vendendo.


Então, como foi assumir um papel no desenvolvimento de negócios? Definitivamente, exercitei meus músculos criativos com estratégia e identificação de possíveis mercados e oportunidades para explorar.

Construir seu arsenal de habilidades e conhecimentos para o desenvolvimento de negócios requer

  1. leitura voraz,
  2. mergulhar profundamente na pesquisa de mercado para capturar sentimentos e tendências da indústria
  3. sincronizando o melhor possível com o mercado por meio de business intelligence, tanto que, se houvesse uma ondulação (por exemplo, uma lei recentemente implementada que poderia afetar um setor que você estava alvejando), você seria capaz de saltar e reagir de acordo.

Isso ainda envolve prospecção e venda, até certo ponto, não se engane. O desafio está na análise da qualidade das oportunidades em relação ao sentimento real do setor.

Estou realmente gostando de poder exercitar mais criatividade aqui e me responsabilizar por identificar novas oportunidades de mercado pensando fora da caixa. É muito divertido.


Concluir:

Eu descreveria -

  • Desenvolvimento de negócios, navegando em direção a terras desconhecidas para explorar possíveis parcerias estratégicas e oportunidades para conquistar novos mercados.
  • Vendas como redes de lançamento, jogando-as com habilidade naqueles novos mares para garantir novos clientes e pedidos.
  • Gerenciamento de contas, portanto, para nutrir os clientes e projetos depois que eles são apanhados pelas vendas.